Sur cette page, vous découvrirez la compilation des éditoriaux de la société MONTE CRISTO Immobilier qui ont paru dans le journal "Versailles+", sous forme d'une interview "questions-réponses". Ce média, distribué à des milliers d'exemplaires dans la ville (certifié OJD), est toujours disponible dans de nombreux points de vente (156 commerçants, 30 totems de presse gratuite), et fait l'objet de colportage et de distribution dans les gares notamment.
Vous trouverez également des chroniques écrites pour le magazine officiel de la ville de Versailles. Support papier tiré à plus de 50 000 exemplaires et distribué à tous les foyers Versaillais (directement en boîtes aux lettres). Il est présent chez la plupart des commerçants, professions libérales, et autres professionnels de la ville. Il a pour vocation d’informer les Versaillais sur tout ce qui fait le quotidien de la ville, grands et petits projets, calendrier des évènements culturels et sportifs, loisirs, vie municipale, vie associative, interviews… au travers de différentes rubriques : économie, environnement, urbanisme, culture, vie des quartiers, patrimoine, ainsi que des dossiers thématiques mensuels.
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éditos sur
Le magazine de Versailles
rester exigeant devant le folklore immobilier (mars 2014)
Nous sommes dans un cycle légèrement baissier et agité dans l’immobilier et l’on constate sans surprise la recrudescence de
nombreux acteurs qui cherchent leur place à l’intérieur de cette sphère particulière où des intérêts financiers importants sont en jeu. En tête de liste de ceux qui tentent de profiter des transactions dans la Pierre, les médias et publicitaires qui déploient des trésors d’imagination pour attirer le « budget investissements » des particuliers et agents immobiliers. Tout propriétaire désireux de vendre son appartement ou sa maison, directement ou par agence, ayant besoin de communiquer. Il existe aujourd’hui un nombre pléthorique de sites sur le web pour aviser les clients. La réalité est que seuls quelques-uns démontrent vraiment leur audience et donc leur efficacité. Excepté des vrais concepts marketing qui déploient un savoir-faire et une technologie novatrice comme, par exemple, le lancement il y a quelques mois, par une société implantée sur Versailles, du 1er réseau digital immobilier, je pense que la plupart des propositions constituent des appâts peu dignes de confiance.
Des sites se créent pour réaliser des estimations, donner des conseils ou faire de la pub, cherchant à s’arroger des parts de marché, bien loin des préoccupations de ceux qui veulent réaliser leur transaction. Les réseaux d’agents mandataires se multiplient, faisant travailler des hommes et des femmes (courageux et respectables, NDLR), à partir de leur logement privé, avec un minimum de formation et de moyens commerciaux. L’appât du gain faisant réfléchir toute une frange de la population, en mal de rémunération et / ou d’activité, un nombre incalculable d’« intermédiaires occasionnels » sortent du bois et improvisent leur business. Du folklore.
M’associant au discours éthique de la FNAIM* (Fédération Nationale des Agents Immobiliers), j’ai bonne conscience de rappeler l’indispensable nécessité de consulter des professionnels authentiques devant la décision d’acquérir ou de vendre, louer ou faire gérer son bien. Ceux-là qui accompagnent leurs clients jusqu’à la signature chez le notaire et l’état des lieux, voire après (assistance dans la gestion des travaux, emménagement, installation et raccordements divers…). Je rappelle que notre profession est largement encadrée par la loi HOGUET qui a maintenant plus de 40 ans. Parce qu’à chacun son métier, il est plus qu’utile d’écouter le spécialiste immobilier local qui possède des références et qui a pignon sur rue, au même titre que le notaire qui est le garant juridique du transfert de propriété ou le banquier qui finance les biens. Il serait temps qu’on prenne en considération les conseils et le travail de ceux qui ont l’expérience d’avoir conclu des centaines de transactions, depuis des années, et qui maîtrisent le processus. Chez MONTE CRISTO Immobilier, c’est, avec la négociation du meilleur prix, ce que l’on appelle « Vendre ou louer son bien dans les meilleures conditions ». Encore faut-il taper à la bonne porte et
rester rationnel devant les sollicitations émanant de ses boîtes aux lettres, postale ou mail, des conseils d’amateurs ou des avis mal éclairés de néophytes immobiliers, qui agissent souvent à court terme.
*Je tenais à féliciter la Direction de la FNAIM d’avoir combattu la loi ALLUR de Mme DUFLOT, Ministre du Logement, avec autant de pugnacité. Le retrait ou l’assouplissement de la plupart de ses caractéristiques, comme par exemple, celles que la GUL (Garantie Universelle des Loyers), qui ne sera pas obligatoire pour les Bailleurs, en 2016, est une victoire qui doit être appréciée par tous les propriétaires de biens immobiliers en France.
tordons le cou aux idees reçues
Parmi les déclarations teintées de certitudes et d’assurance qui me parviennent régulièrement, certaines méritent d’être soulignées avec le sourire et d’obtenir une vision circonstanciée. En voici quatre à méditer en cette période estivale:
« Il ne suffit que d’un client pour vendre son appartement ou sa maison… ».
Je réponds en général que tout dépend du prix et des conditions. Le vendeur a-t-il la garantie de réussir sa transaction dans les meilleures conditions pour lui ? Certainement pas s’il ne considère l’offre que d’un seul client. Il y en a tant d’autres qui pourraient apporter un meilleur prix et plus d’avantages! Encore faut-il pouvoir les rencontrer…
« Versailles, c’est comme Paris, les prix de l’immobilier ne baisseront jamais… ».
Pour ceux qui se souviennent de la crise de la Guerre du Golfe au début des années 90 avec des prix en baisse jusqu’à - 70 % (exemple l’avenue Foch dans Paris 16e qui est passée de 100000 francs/m² à 30000 francs/m²), j’avoue que cette affirmation est risible. Quand le pouvoir d’achat chute et que les taux d’intérêt explosent, la baisse des prix est inéluctable, pour Paris, Versailles comme pour Monaco. La spirale touche toutes les sphères économiques et localisations géographiques, y compris le haut de gamme.
« Moi, j’en veux tant de mon appartement parce que mon voisin a vendu à tel prix… ».
Qu’il soit basé sur de la bonne ou mauvaise foi, ce genre de positionnement appelle toujours à la vigilance. Il est difficile de comparer deux appartements ou deux maisons qui sont rarement identiques, de surcroît lorsqu’on n’est pas professionnel. Et puis, quelles preuves un individu a-t-il du prix de vente réellement obtenu par son voisin, de la surface exacte de son logement ou de ses prestations? L’a-t-il au moins visité? L’humilité reste de mise quand on veut garder de la crédibilité.
« Je n’ai pas besoin de vous pour vendre mon affaire, par contre, je vous contacterai peut-être après pour l’achat ou la location… ».
Chacun fait ce qu’il veut, fort heureusement. Mais reconnaissons tout de même que certains propriétaires, qui tentent de vendre leur bien immobilier directement, veulent garder un pied chez les professionnels. Et ils ont bien raison car, pour beaucoup d’entre eux, ils savent pertinemment qu’ils mettent leur appartement ou leur maison a un prix nettement au-dessus du marché, sans les services qui justifient leur prétention. Parmi ceux-ci, qu’ils n’offrent pas, citons ceux qui laissent un numéro de téléphone auquel ils ne répondent quasiment jamais, ne proposent des rendez-vous qu’avec des créneaux très serrés que les clients potentiels doivent accepter sans discussion, ou encore, pour ceux qui accepteraient une offre, mettent plusieurs semaines à proposer un rendez-vous de signature… en mettant la faute sur leur notaire. Ils laissent l’acquéreur dans le doute, se permettent parfois de surenchérir et peuvent même désorganiser dangereusement une transaction en chaîne déjà engagée. Ils admettent
tacitement l’utilité des agents immobiliers professionnels en se tournant vers eux pour « bien acheter ou bien louer ». Mais, pour ceux-là comme pour les particuliers, ne généralisons pas: le monopole de l’objectivité et de l’honnêteté n’appartient à personne.
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Le désenchantement est à nos portes
La principale analyse que l’on peut tirer est que le nombre des transactions immobilières a baissé sur notre région comme dans une grande partie de l’hexagone. Il y a moins de vendeurs mais moins d’acquéreurs potentiels aussi. Plusieurs raisons expliquent cette situation: la hausse des prix depuis 15 ans qui a finit par décourager bon nombre d’accédants, le pouvoir d’achat en baisse du fait de l’augmentation du coût de la vie et de la stagnation des revenus, le climat social, politique et économique morose soutenu par des médias qui entretiennent le catastrophisme.
Devant les incertitudes, l’intérêt de l’agent immobilier réside, entre autres avantages, à recueillir en premier les projets des personnes, vendeurs ou acquéreurs. Carrefour de l’offre et de la demande, le vrai professionnel, qui a pignon sur rue, capte et reçoit des centaines de clients chaque semaine qui lui confient leurs besoins et leurs possibilités. Il a des références basées sur des cessions d’appartements et de maisons qu’il connaît pour les avoir visités et maîtrise parfaitement son secteur. À ce jour, je pense que le marché a atteint un pic des prix sur Versailles et Le Chesnay, comme de nombreuses villes autour de nous. Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel…
Pour les propriétaires et acquéreurs d’une future vente de biens immobiliers, il apparaît fondamental de sélectionner son Conseil immobilier en comparant ses qualités qui assurent une authentique « Valeur Ajoutée » dans le sens du service. Il s’agit de la parfaite exécution d’une transaction qui s’organise dans les meilleures conditions, intégrant bien sûr le prix de vente, mais aussi, la gestion totale de la vente avec tout ce que cela implique: conseils sur le choix du notaire, sur le contenu de l’avant-contrat (Promesse ou Compromis de vente), sur le mode de financement, les diagnostics techniques obligatoires, les travaux… Je trouve normal que l’agent immobilier doive justifier ses honoraires par ce qu’il apporte à ses clients. Ne vous privez pas des conseils gratuits que nous pouvons vous offrir : ils vous serviront certainement avant votre prise de décision. Un client averti en vaut deux ...
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éditos sur
Versailles+
Qu'on se le dise, les conseils sont gratuits ...
VERSAILLES + : Effectuer une transaction dans l’immobilier constitue un acte très important. Forcément, on cherche des conseils pour vendre ou acheter avant de prendre la « bonne décision ». Les professionnels sont-ils toujours consultés ?
John K : Il est exact que nous sommes régulièrement consultés, comme beaucoup de nos confrères. Les demandes sont très variées. Nous regrettons néanmoins de ne pas l’être davantage car il existe de nombreux abus et d’erreurs dans le domaine de l’immobilier que nous pourrions épargner aux clients. Nous partageons notre expérience et notre connaissance de la transaction immobilière, qui est notre spécialité, avec tous ceux qui franchissent la porte de nos agences.
J’estime avoir toujours permis à nos clients de réaliser des transactions équilibrées dans les meilleures conditions. Qu’il s’agisse de ventes, de locations, de négociations ou tout simplement de conseils : la communication et la transparence ont toujours été privilégiées chez nous.
VERSAILLES + : Est-ce que les frais des agences immobilières ne dissuadent pas les gens de s’adresser à elles malgré les conseils et les nombreux services qu’elles apportent ?
John K : Tous les conseils et services (sauf bien entendu la concrétisation de la vente ou de la location) sont GRATUITS. Il est dommage de s’en priver… La loi HOGUET qui régit la profession immobilière depuis 1970 stipule qu’aucun frais, honoraire ou commission n’est dû AVANT conclusion définitive de l’acte de vente chez le notaire ou la signature d’un contrat de location. Toutes les estimations sur place que nous effectuons, les conseils que nous offrons quotidiennement, les plans de financement que nous réalisons mais surtout les mises en vente ou en location, les dépenses budgétaires des campagnes publicitaires, l’énergie et le temps que consacrent les commerciaux à effectuer des visites avec des clients, du matin au soir, sont… GRATUITS tant que l’affaire n’est pas conclue par l’agence. Qu’on se le dise.
Et en ce qui concerne les honoraires des agents immobiliers, ils ne représentent l’addition que d’une partie de ce qui est décrit plus haut. Il faut y ajouter notre responsabilité professionnelle dans la rédaction des actes, le poids de la fiscalité et des charges diverses que tout le monde connaît en France, les différents investissements nécessaires qui permettent à l’agence d’être à la pointe de son secteur, etc. Être rémunéré à la conclusion réelle et donc au résultat, représente, à mon sens, une des différences majeures avec les autres professions. Combien en connaissez-vous qui ne facturent pas leurs investissements et leur travail quotidien ? L’importance de ce métier serait plus reconnue si les médias ne stigmatisaient pas autant les professionnels… c’est l’« exception française »…
VERSAILLES + : Dans votre responsabilité professionnelle, justement, l’expertise du « juste prix » est essentielle. Que reprochez-vous aux multiples sites internet qui offrent la possibilité d’effectuer une évaluation de son bien ?
John K : Elles sont souvent erronées, et parfois très loin de la réalité. Il nous arrive parfois, de tenter d’évaluer un bien que nos venons de vendre par l’un de ces sites internet médiatisés. Par curiosité, et pour vérifier que les paramètres y sont toujours aussi… subjectifs. Le dernier test que nous avons effectué la semaine dernière, en répondant à toutes les questions sur l’évaluation d’un 3 pièces (au coeur du quartier Notre Dame à Versailles), a fait ressortir un prix de 258 000 € (soit 4 200 €/m2 hab) alors que nous avons signé à… 420 000 €. Dans le questionnaire, il n’y avait nulle part d’indication à apporter sur l’emplacement. Ironie : l’emplacement est le critère le plus important en immobilier. Le propriétaire a pris la « bonne décision » de s’adresser à notre agence plutôt que de suivre l’avis de valeur de ce site pour estimer et mettre en vente son appartement. Car à 258 000 € au lieu de 420 000 €, c’est sûr, il n’y a pas besoin d’agence immobilière pour brader son bien…
Comme je l’ai souvent écrit dans ces colonnes, aucun logiciel informatique, formaté à partir des statistiques des notaires qui donnent les résultats des ventes passées ou à partir de simples déclarations des internautes, ne peut rivaliser avec l’oeil et l’expérience d’un professionnel qui se déplace sur les lieux et analyse les caractéristiques réelles et particulières du bien, en temps réel. Chaque appartement et chaque maison ont leurs propres qualités et défauts. Chaque bien immobilier doit être expertisé à partir de nombreux critères parmi lesquels le coup de coeur, le charme, la sensation de s’y sentir bien ou pas, l’originalité ou la rationalité, et tant d’autres…
Cela reste encore au monopole de l’humain de l’apprécier.
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la réalité sur les résultats
VERSAILLES + : Dans un monde de communications et de publicités envahissantes, quelle est la réalité sur les résultats des agences immobilières ? Quel impact INTERNET a-t-il sur votre portefeuille clients par rapport à vos emplacements physiques ?
John K : Vous me permettrez de répondre uniquement pour le marché dans lequel nous officions et pour notre entreprise. Si Internet a bouleversé l'échange d'informations avec la clientèle, et nous sommes présents sur la plupart des plus grands sites Internet d'annonces immobilières de France, il n'en demeure pas moins que nos agences immobilières avec « pignon sur rue » restent un atout considérable pour accueillir et recevoir celles et ceux qui souhaitent exprimer leur projet immobilier ! Allier l'audience des sites internet avec nos solides implantations commerciales constitue dynamisme et efficacité sur le marché concurrentiel.
Il y a un grand nombre d’agences immobilières et « le soleil brille pour tout le monde » selon le dicton. Néanmoins, les investissements et les moyens mis en oeuvre pour parvenir aux résultats qu'exige la clientèle sont bien différents. On note une réelle disparité entre les structures et les organisations des professionnels. L’efficacité n’est pas qu'un simple terme marketing pour nous.
VERSAILLES + : existe-t-il d’autres supports publicitaires à part les sites internet, magazines et vitrines d’agences immobilières pour un professionnel qui souhaite développer ses parts de marché ?
John K : le travail ! Du lundi au samedi de 9 h à 20 h, et parfois bien plus tard, nous tissons notre toile relationnelle avec tous les acteurs de ce marché. Les principaux étant bien entendu les clients. Des centaines d’appels téléphoniques sont souvent effectués parfois en une seule journée par nos commerciaux. Rapprocher des propriétaires et des acquéreurs potentiels ou des locataires exige des notions qui ne peuvent se réduire à des investissements publicitaires, aussi importants soient-ils. Il s’agit du temps et de la disponibilité. Sur une année, ces milliers d’heures dépensées en échanges, discussions, déplacements et conseils nous apportent énormément de contacts et participent à créer ce que l’on appelle un « fonds de commerce ». Celui de MONTE CRISTO Immobilier se développe chaque jour grâce, notamment à cette organisation, qui met au coeur de sa politique, la présence de nos collaborateurs.
VERSAILLES + : Au fil des éditoriaux que vous signez tous les mois dans ce journal, on constate que vous croyez toujours en votre métier et que votre passion est intacte ? Qu’est ce qui vous anime ?
John K : la ferme conviction qu’un propriétaire et un acquéreur (ou un locataire) ne sont pas idéalement ou fatalement destinés à se rencontrer autour d’une table pour signer un contrat. Comme je le répète souvent « si notre métier d’intermédiaire était inutile, ça se saurait, et l’on n’existerait pas… ». Nous avons tous les jours la preuve que réussir une transaction immobilière n’est pas facile. Pourtant des particuliers, dont ce n’est pas le métier de vendre ou d’acheter, tentent tout de même de se débrouiller tout seuls. Je les comprends. Après quelques semaines de tentative, en vain, une partie d’entre eux réalisent qu’on peut les aider. Ne serait-ce que pour assembler les pièges juridiques des situations avec les négociations commerciales qui sont notre spécialité. Les notaires seuls ne peuvent souvent qu’assister leurs clients dans la partie contractuelle de l’acte. Je pense que les agents immobiliers, lorsqu’ils ne font pas preuve de professionnalisme, poussent certains à essayer la transaction « en direct ». Il est par conséquent de notre responsabilité de démontrer nos méthodes et prouver nos résultats… comme devraient le faire ceux et celles qui nous gouvernent !
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Pourquoi un mandat de vente ?
VERSAILLES+ : Quels sont les intérêts des acquéreurs et des vendeurs à traiter avec une agence qui exige un mandat de vente au début de chaque transaction immobilière?
John K : La première raison est que la signature du mandat de vente par le propriétaire qui souhaite vendre son bien immobilier en profitant des avantages d’un professionnel est obligatoire par la loi Hoguet. Celle qui régit notre profession depuis maintenant 40 ans. Dans cette obligation, on trouve de nombreuses justifications comme l’assurance en responsabilité de l’agent immobilier lorsqu’il effectue des visites sur place avec un client. Je rappelle que tout agent immobilier se doit d’afficher en évidence, dans ses bureaux, l’attestation de sa garantie financière pour les transactions et s’assurer en responsabilité professionnelle en permanence. Le respect des règles et notamment la tenue d’un livre de mandats de vente et location conditionne l’obtention et la délivrance des attestations et garanties nécessaires à l’exercice de sa profession.
VERSAILLES + : Ce n’est pas qu’une question d’assurances ? Y a-t-il d’autres raisons qui expliquent votre volonté de travailler avec un mandat de vente?
John K : Effectivement, il y en a plusieurs. La première à laquelle je pense, c’est le SERVICE que nous rendons à nos clients, acquéreurs et vendeurs.
Le premier service est de garantir le sérieux du propriétaire qui met en vente son bien immobilier. Seul un mandat de vente, signé entre le mandant (propriétaire) et le mandataire (agent immobilier) peut garantir à l’acquéreur la réelle transparence de l’offre fixée par contrat à savoir principalement, le prix de vente et les honoraires inclus. Sans mandat de vente signé, le propriétaire peut, par exemple, augmenter le prix qu’il souhaitait et que l’agent immobilier indiquait à l’acquéreur ! Imaginez la déception et le préjudice de l’acquéreur qui, après avoir fait une offre d’achat au PRIX PROPOSÉ par l’agent immobilier, se voit purement et simplement refuser de concrétiser son acquisition parce que le propriétaire a… décidé d’augmenter ses prétentions. L’agent immobilier a fait perdre du temps à son acquéreur en étant complice de la cupidité de son client vendeur. C'est une grave faute professionnelle.
Si le propriétaire ne souhaite pas signer de mandat de vente avec un professionnel de l’immobilier, c’est aussi parce ce qu’il se réserve la possibilité de rompre la commercialisation de son bien à tout moment, sans préavis. Cas rare lorsque l’on passe par un professionnel, fréquent dans les transactions entre particuliers…
Côté Vendeur, l’intérêt est tout aussi important. L’agent immobilier, sans mandat, n’a pas le droit d’effectuer de publicité et ce, sur aucun support commercial : ni site internet, ni parution sur les magazines spécialisés, ni même affichage sur sa vitrine (pourtant essentielle pour capter l’attention des acquéreurs…). Les contrevenants à cette loi risquent de lourdes sanctions vis-à-vis de la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes). Ainsi, les Vendeurs qui confient leur bien à des agents immobiliers dans ces conditions, s’interdisent de profiter des larges campagnes de publicité que ceux-ci pourraient effectuer à leur avantage. D’une manière générale, ces biens n’ont que très peu de chances d’être vendus. D’autre part, le notaire exige toujours le mandat de vente de l’agent immobilier à la signature de l’acte authentique final. Difficile pour lui de percevoir ses honoraires sans montrer patte blanche !
VERSAILLES + : Nous l’évoquions dans le dernier numéro (n° 33), il y a de moins en moins d’offres de biens en vente. Que doit faire l’agent immobilier quand un propriétaire lui propose de mettre en vente (ou en location) son appartement ou sa maison, sans mandat ?
John K : Résister. Il devrait tenter de convaincre le récalcitrant de changer d’avis. Mettre en vente ou en location son bien relève d’une décision importante. La CONFIANCE est impérative entre le Vendeur et le professionnel. Il faut se mettre à l’esprit que les intérêts des clients Vendeurs et Acquéreurs (ou Bailleurs et Locataires) sont primordiaux dans toute transaction. Pour ma part, je ne tiens à décevoir ni les uns, ni les autres. Et tant pis, si MONTE CRISTO Immobilier manque la mise sur le marché de tel appartement ou telle maison, parce qu’une infime minorité de propriétaires refuse d’assurer ses engagements. Au moins, nous épargnons bien des soucis à nos clients, dans ce qui représente pour eux une étape essentielle dans la vie : la concrétisation d’un projet immobilier.
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Quelle position adopter pendant la crise ?
VERSAILLES+ : On observe un manque d’offres de biens immobiliers à vendre qui s’accentue en cette période traditionnellement riche en transactions. La situation semble s’éterniser au grand désespoir des acquéreurs qui souhaitent s’engager. Quelle position peuvent-ils adopter en ces temps de vache maigre ?
John K : Le manque d’offres concerne également les biens immobiliers à louer ! Certains locataires, qui sont des accédants potentiels à la propriété, ne quittent pas le logement qu’ils occupent car ils ne trouvent pas de bien à acquérir. On est dans un cercle fermé. Néanmoins, comme l’investisseur qui regarde la Bourse s’effondrer semaine après semaine, et qui étudie les capacités de rebond des entreprises et les différentes possibilités de scénario, il convient de ne pas rester inactif. Je recommande d’observer le marché immobilier avec la même attention car, même si le manque de biens à céder ou à louer est un fait indéniable, il y a tout de même ici et là quelques affaires qui apparaissent et se concluent chaque semaine dans les agences et chez les notaires. Il faut donc rester vigilant, garder ses alertes mail et entretenir les relations avec les professionnels de l’immobilier …
Celles et ceux qui recherchent un bien à acquérir doivent peaufiner leurs armes pendant cette période particulière. Par exemple, en matière de capacité d’achat (apport + capacité d’emprunt), il est intéressant de valider son financement régulièrement par les conseillers financiers. Les taux d’intérêt et les produits accessoires (frais, assurances, etc) évoluant, le budget peut changer à la hausse ou à la baisse, ouvrant éventuellement de nouvelles perspectives.
VERSAILLES+ : Quelles autres attitudes conseillez-vous aux clients potentiels vis-à-vis de leur prospection ?
John K : Pour les acquéreurs qui sont déjà propriétaires, il est toujours utile d’actualiser la valeur de son bien qui sera peut-être mis en vente dans un second temps. Comme l’ajustement de la capacité d’emprunt avec les banques, il est nécessaire d’obtenir la meilleure estimation possible de son bien (qui évolue aussi) pour être prêt à la mutation le jour venu. Affûter ses atouts, c’est pour les acquéreurs potentiels et futurs vendeurs de s’assurer de la stratégie et de la tactique commerciale à opter au moment où ils trouvent le bien convoité. Il faut rencontrer les professionnels de son secteur et découvrir les qualités des uns et des autres. Je rappelle qu’il n’est pas systématiquement judicieux de donner un mandat de vente pour son propre bien à l’agent immobilier sous prétexte qu’il vient de vous vendre un autre bien … quand il n’offre pas les meilleures conditions de vente.
Exemple : une agence immobilière située à SAINT CLOUD ou à VIROFLAY a vendu, sur son secteur, un appartement à des acquéreurs, par ailleurs propriétaires d’un bien situé à VERSAILLES ou au CHESNAY. Je pense que ces acquéreurs ont intérêt à ne pas écarter les professionnels qui travaillent tout prêt de leur secteur, notamment parce qu’ils cumulent évidemment plus d’acquéreurs potentiels pour ledit bien et qu’ils développent des actions commerciales en meilleure adéquation avec la demande locale.
Par ailleurs, rappelons que des travaux sont à prévoir dans un grand nombre de transactions, avec des degrés différents. Les futurs acquéreurs peuvent anticiper le moment où ils auront à se renseigner sur le coût des fournitures et le choix des entreprises de rénovation. Ne pas se laisser surprendre par le temps qui s’écoule vite entre la promesse de vente et la signature de l’acte définitif de vente chez le notaire. On constate souvent des problèmes de disponibilité et de cohérence des devis des entreprises de bâtiment et de rénovation … Il y a lieu aussi de penser à trouver un « bon déménageur » … Et la place me manque ici pour développer tous les sujets et précieux conseils qui permettent la préparation d’une BONNE TRANSACTION dans les MEILLEURES CONDITIONS. Un client averti en valant 2, n’hésitez pas à communiquer avec les agents immobiliers près de chez vous !
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La vérité sur le budget publicitaire des agences immobilières
VERSAILLES+ : Les agences immobilières justifient notamment le montant des honoraires par le budget publicitaire qu’elles consacrent aux affaires mises en vente ou en location. On note pourtant des disparités dans la diffusion médiatique …
John K : en effet, les budgets publicitaires et communications sont inégaux chez les différents acteurs de la profession. On observe parfois une relative opacité dans la description des actions commerciales effectuées. Un certain nombre d'agents immobiliers présentent, en réalité, les affaires confiées par leurs clients uniquement sur un seul site internet et/ou un seul magazine d’annonces immobilières. Sans autre précision au propriétaire, ils se contentent d’indiquer que leur appartement ou leur maison sera diffusée sur internet et/ou dans la presse spécialisée. Pour certains d’entre eux, investir dans plusieurs sites ou magazines à la fois, distribuer des mailings dans les quartiers, participer à des campagnes locales ou régionales de publicité, etc … est inutile. Qu’on se le dise : multiplier toutes ces actions commerciales et publicitaires coûte très cher. Ce sont des frais fixes qui sont perdus s’il n’y a pas de résultat. Rappelons que les honoraires ne sont perçus par l’agent immobilier qu’à la signature définitive chez le notaire ! C’est dire que l’équilibre des comptes est fragile.
VERSAILLES+ : Et pourtant, on constate que les pourcentages de commission sont quasi identiques chez vos confrères. Y a-t-il un sujet tabou ?
John K : ... absolument. Le mystère réside dans l’art de certains agents immobiliers qui réussissent à justifier et imposer le montant de leurs commissions égal à celui d’autres agences qui, elles, dépensent sans compter dans la plupart des supports internet et la presse spécialisée, développant sans cesse de nouvelles actions commerciales, embauchant du personnel permettant d’être plus disponible pour les clients …
De même, peut-on croire les détracteurs d’agences immobilières avec vitrine et pignon sur rue ? Ces opposants arguant à leurs clients désireux de mettre en vente un bien immobilier que les vitrines d’agences n’attirent que des «curieux ou des touristes» et que «internet est le seul support efficace pour vendre aujourd’hui !». Cette affirmation est fausse car elle néglige et élude volontairement les audiences des autres médias et supports publicitaires. On constate d’ailleurs que les agences traditionnelles diffusent leurs affaires sur autant (sinon davantage) de sites internet que les confrères dénués de vitrine. La polémique sur les vitrines d’agences est démagogue parce que partisane. Elles sont intégrées au budget publicité à part entière. Elles permettent indéniablement de capter l’intérêt de centaines de clients, chaque semaine, et génèrent un grand nombre de transactions. De surcroît lorsqu’elles sont situées à des emplacements stratégiques.
D’autre part concernant le sujet tabou des honoraires de votre dernière question, il paraît légitime de s’interroger sur l’absence des barèmes de commissions des agents immobiliers qui ne sont présents que sur Internet et qui ne respectent pas l’obligation de transparence des honoraires affichés en vitrine … car ils n’en ont pas !
Il appartient donc à chaque propriétaire de se renseigner et d’être lucide sur les véritables engagements et possibilités des différents professionnels, qu’ils soient publicitaires ou commerciaux. Sur quels et combien de sites internet et magazines spécialisés l’agent immobilier est il en mesure de diffuser votre bien aux acquéreurs potentiels et à quelle fréquence ? Combien de conseillers y a-t-il au sein de sa structure, quelle amplitude horaire développe l’agence pour recevoir la clientèle, quelles actions commerciales concrètes envisage-t-il d’effectuer, etc ?. Autant de questions à poser lorsqu’on souhaite être assuré de VENDRE SON BIEN AU MEILLEUR PRIX POSSIBLE.
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Le pouvoir de dire NON
VERSAILLES+ : Selon vous, l’estimation d’un bien immobilier reste toujours un exercice relativement délicat. Pouvez-vous expliquer à nos lecteurs la raison principale de votre approche ?
John K : Il s’agit, en réalité, de la confrontation de deux analyses fort différentes. D’une part, l’estimation émanant de l’expert immobilier qui s’attache à décrire méthodologiquement les qualités intrinsèques du bien dans un rapport détaillé (et payant). La valeur qu’il exprimera ressort d’une comparaison de biens effectivement vendus dans l’année précédente, issue en général des statistiques des notaires. D’autre part, l’estimation de l’agent immobilier professionnel qui possède des références de comparaison plus récentes et surtout des affaires qu’il a connues pour les avoir visitées et travaillées ! Il étudiera la tendance du marché au présent et à l’avenir, ce qui lui permet d’anticiper une valeur plus réelle que celle de l’expert. Je reste ainsi sceptique devant une analyse basée uniquement sur des chiffres issus d’un ordinateur et des listings de statistiques, même s’ils sont interprétés par un expert immobilier, au même titre que la pertinence des estimations qu’on peut obtenir des sites internet (exemple : de particulier à particulier) et qui se basent notamment sur les simples déclarations de leurs clients qui retirent leurs annonces lorsqu’ils ont vendu…
Je pense qu’il n’est pas sérieux de comparer tel appartement ou telle maison que l’on n’a pas vu avec le bien à estimer en question. Comme je l’ai déjà dit :aucun expert, logiciel informatique ou site internet ne saura quantifier et évaluer les notions comme le « coup de coeur », le « charme », la « sensation de bien-être », etc. que l’on ressent lorsqu’on découvre un bien immobilier. Ce n’est pas aussi facile que l’estimation d’une voiture qui a une cote argus reflétant son modèle, son année, son kilométrage, son état et ses options.
VERSAILLES+ : Les chiffrages restent de l’ordre du subjectif, si l’on comprend bien. Il n’y a donc pour le propriétaire aucun moyen d’être certain de la valeur de son bien ?
John K : En effet, les avis de valeur ne sont pas scientifiques. J’ai tendance à rappeler qu’une estimation est toujours imparfaite, par nature. Elle ne se précise que lorsque le propriétaire accepte de se confronter au marché de la demande, c’est-à-dire aux acquéreurs actifs au moment où il présente son bien immobilier. C’est dans l’hypothèse où il « le met en vente » qu’il acquiert la réelle authentification de la valeur vénale qu’on lui a déclaré. Tout le monde sait que les estimations pour l’ISF (Impôt de Solidarité sur la Fortune, ndlr) sont erronées, de bonne ou mauvaise foi car les biens ne sont pas soumis au marché des transactions. Enfin, la manière de mettre en vente son bien est absolument déterminante. La tactique et la stratégie, que sélectionnera le propriétaire, influenceront inévitablement l’obtention ou pas du prix estimé au préalable. Plusieurs possibilités s’offrent au propriétaire : Choisir une seule ou plusieurs agences ? Localisée(s) à proximité de son appartement ou de sa maison ou bien à l’autre bout de la ville voisine ? Et de quelle taille, disposant de quel budget publicitaire, de quelle force de vente, de quels atouts ? Ou bien tenter de vendre tout seul avec des sites d’annonces de particulier à particulier avec les inconvénients que cela engendre ? Miser sur le relationnel de son entourage ou sur le gardien de l’immeuble ? Le propriétaire est responsable pleinement de ses choix. Beaucoup de réponses ont déjà été développées dans les éditos de ce journal.
VERSAILLES+ : Existe-t-il néanmoins une possibilité pour un propriétaire désireux de vendre ou louer son bien immobilier de maintenir ses prétentions lorsqu’il n’est pas pressé ?
John K : Oui, avec le POUVOIR DE DIRE NON à des offres qui ne lui conviennent pas ! Pouvoir qu’il peut d’ailleurs transférer à son agent immobilier par un simple mandat de vente. Attention, le délai peut s’allonger considérablement si l’on n’accepte aucune négociation et l’on refuse toutes les offres. Il faut alors être patient, surtout si l’on a un peu « forcé la main » de l’agent immobilier dans son estimation pour avoir un prix ambitieux…
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Le poker immobilier : mettre en vente pour voir…
VERSAILLES+ : Pour quelles raisons les prix de l’immobilier ne baissent pas, en apparence, alors que les médias annoncent des chutes du niveau des transactions et des corrections de prix dans le neuf comme dans l’ancien ?
John K : Vous avez raison de préciser « en apparence » car ils baissent. Nous traversons encore la crise économique qui a débuté en septembre 2008 avec la faillite retentissante de la Banque américaine Lehman Brothers. Comme d’habitude, l’économie française essuie les conséquences de la crise américaine où, notamment, on enregistre des baisses de prix record dans l’immobilier. Dans la même position où ils se trouvaient pendant la crise de la guerre du Golfe des années 90, les propriétaires, qui souhaitent vendre leur bien, acceptent l’idée de baisser leurs prétentions mais avec un certain décalage temporel par rapport à la demande. Demande fortement influencée par les médias.
Selon le principe que l’acquéreur commande puisqu’il paie, il est logique que les professionnels de l’immobilier reflètent ses besoins et son budget émanant des acquéreurs. Ici se trouve un point de désaccord avec un certain nombre de propriétaires-vendeurs qui refusent l’expertise du marché actuel et rechignent à adapter leur prix de vente pour plusieurs raisons : soit ils ont acquis récemment leur bien à un prix élevé et souhaitent ne pas perdre trop en revendant, soit ils s’entêtent à croire que la crise économique touche à sa fin et maintiennent leurs prétentions, soit ils ont opté pour la mise en vente d’abord (on n’est pas pressé puisqu’on n’a pas acheté …) et attendent qu’un acquéreur inespéré accepte leur prix hors marché.
VERSAILLES+ : Le marché immobilier est en déficit d’offres de biens à vendre et à louer. Comment expliquer cette situation ?
John K : 2009 a été une année difficile pour tout le monde. On a observé une baisse du niveau des transactions et des prix pour les affaires conclues chez le notaire. Les acquéreurs sont toujours très motivés grâce notamment au niveau historiquement bas des taux d’intérêt (3,60 % à taux fixe sur 25 ans en ce moment) mais résistent légitimement à l’idée de payer un prix trop élevé pour un logement … qui n’est pas toujours de qualité. Certains vendeurs ne présentent pas leur bien immobilier sur le marché attendant de meilleurs jours.
VERSAILLES+ : quel type de vendeurs s’aventurent tout de même sur le marché ?
John K : heureusement, il y a des propriétaires qui veulent et peuvent concrétiser leur projet. Ils n’hésitent pas à mettre en vente leur bien, soit pour changer de localisation (mutation professionnelle, départ en retraite, etc.), soit pour modifier la taille de leur logement (plus ou moins d’espace), soit pour changer de type d’habitation (maison ou appartement). Ceux-là méritent toute l’attention de nos acquéreurs. Il existe en revanche des propriétaires qui, comme dans le Poker, mettent en vente leur bien mais sans vraiment être prêts à le céder. Ils acceptent de payer quelques annonces sur des sites internet d’annonces immobilières … pour voir. Ces parutions ne sont pas très chères et surtout ne les obligent pas vraiment à vendre ! Il y a mille et un moyens de ne pas donner suite à une offre d’achat. L’incertitude est une des singularités du particulier à particulier.
Ce qui explique le refus catégorique de certains vendeurs à confier leur bien à une agence immobilière. En signant un mandat de vente avec un professionnel, ils doivent respecter une obligation majeure du contrat à savoir : qu’ils s’engagent expressément à vendre si on leur présente un acquéreur au prix du mandat. On comprend ainsi la réticence de certains à l’égard des agences immobilières dont l’objectif est de conclure l’affaire avec les acquéreurs qu’elles présentent et non de leur amener des clients qui les confortent seulement dans l’estimation de leur bien. La signature d’un mandat de vente avec un professionnel démontre sa volonté de céder un bien. Le propriétaire doit, par ailleurs, sélectionner l’agence en fonction de ses compétences.
En 2008 et en 2009, MONTE CRISTO Immobilier a conclu, en moyenne, UNE TRANSACTION SUR TROIS MANDATS DE VENTE SIGNÉS. C’est un gain de temps pour les acquéreurs de savoir que nos clients propriétaires sont des vrais vendeurs. C’est également une preuve de notre efficacité pour les autres propriétaires qui travaillent déjà avec des agences mais sans résultat concret. Contactez nous pour connaître nos atouts qui font la différence !
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Et revoila les marchands de rêve …
VERSAILLES+ : L’année 2010 est arrivée avec son cortège naissant de vendeurs et d'acquéreurs d’un bien immobilier. Y a-t-il du nouveau parmi les acteurs de votre profession ?
John K : Pas vraiment. Plutôt une recrudescence de « ceux qui vendent mieux que les autres ». Les marchands de rêve sont de retour et réapparaissent. Les propriétaires ou acquéreurs, qui ont déjà eu affaire à eux, les connaissent. L’argumentation reste la même : pas de vitrine d’agence immobilière superflue, honoraires low cost réduits à 1 ou 2 % du prix de vente, pas ou presque pas de personnel et Internet seulement comme budget publicitaire ! Je rappelle aux propriétaires qui souhaitent mettre en vente leur maison ou appartement dans les prochains jours que les moyens mis en oeuvre par ces intervenants qui les sollicitent sont plus que limités et leurs résultats souvent décevants. Notons que leur rentabilité dépasse largement celle des agences traditionnelles avec pignon sur rue alors qu’ils se présentent comme des « professionnels économiques ». Leurs honoraires se rapprochant de ceux des véritables agents dans de nombreuses négociations alors qu’ils n’ont pratiquement rien investi et n’offrent aucun service comparable…
VERSAILLES+ : L’argument du taux de commission initial semble toucher les propriétaires. Que leur proposent les agences traditionnelles que vous citez régulièrement dans ces colonnes ?
John K : Je reconnais une envie de défendre la profession immobilière telle qu’elle est exercée par certains confrères et qui respectent des règles commerciales et des principes de déontologie reconnue. Dans la plupart des pays européens et anglo-saxons (comme les USA), le rôle du professionnel de l’immobilier est reconnu comme régulateur du marché, indispensable pour sa maîtrise juridique de la transaction et la sécurité de l’expérience économique du marché. Nous travaillons pour parvenir à cette reconnaissance en France. Il ne suffit pas d’adhérer à une organisation syndicale, d’appartenir à un réseau d’agences, ou de détenir une franchise pour se proclamer « agent immobilier efficace ». La satisfaction des clients ne s’achète pas, elle se mérite avec le travail. MONTE CRISTO Immobilier est recommandée, comme d’autres confrères, solidement implantés, par des notaires pour la qualité de ses prestations et la régularité de ses résultats.
Nous offrons principalement la possibilité de réussir une transaction au meilleur prix et dans les meilleures conditions, sans nous contenter de l’écrire sur la page d’accueil de notre site internet ou de le proclamer dans un beau discours. Il faut travailler tout au long de l’année et les vrais professionnels le savent : c’est un métier âpre qui nécessite beaucoup de disponibilité humaine, d’investissement financier et d’expérience professionnelle.
SEULE LA MULTIPLICATION DES ACTIONS COMMERCIALES permet d’assurer la meilleure transaction au meilleur prix. Il est indispensable d’investir dans les supports médiatiques les plus influents : les sites Internet d’annonces immobilières (et pas seulement pap.fr ou seloger.com !) et les magazines locaux ou régionaux, d’effectuer des campagnes d’affichage, de mailing et de phoning ciblées, afin que l’affaire confiée rencontre le plus d’acquéreurs potentiels. Il y a le travail quotidien de relance du fichier d’un millier de clients, l’accueil des nouveaux prospects et le relationnel de l’équipe que l’on met en oeuvre. SEULE une vraie force de vente composée de plusieurs conseillers est capable de gérer l’ensemble de ces tâches avec efficacité. Tout cet arsenal d’actions commerciales et le suivi qualitatif de la clientèle nécessitent des moyens humains et financiers ayant un coût… qui ne peut s’amortir avec une commission de 1 ou 2 % du prix de vente d’un bien immobilier.
VERSAILLES+ : À ce sujet, à quel moment l’agent immobilier est-il rémunéré ?
John K : À la conclusion de l’acte notarié, contrairement, par exemple, au médecin qui l’est à chaque consultation ou à l’avocat qui est payé à l’heure ou au forfait… sans obligation de résultat. Le modèle économique low cost n’est donc pas viable et ne permet pas d’assurer un budget publicité conséquent sur toute l’année et le management d’une équipe de commerciaux. Résultat : le fichier de clients potentiels de ces micro- structures reste donc très pauvre. Il y a, en réalité, beaucoup moins de possibilités de « vendre mieux » avec ces intervenants et plus de sécurité à confier son affaire à des professionnels « classiques » dont la notoriété est établie.
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Et le bien-être dans tout ça ?
VERSAILLES + : Les marchés financiers évoluent en dents de scie, l’immobilier est en baisse de 10 % sur les 12 derniers mois, les indicateurs économiques, sociaux et politiques sont dans le rouge. Dans la lignée du précédent éditorial « les chaises musicales de l’immobilier », quel est lemoral des clients qui sollicitent votre avis ?
John K : Il n’est pas optimiste et nous constatons, comme dans toutes les périodes de crise, quelques mouvements de nervosité. On doit toujours vendre ou acquérir un logement à un moment de sa vie : évolution de la famille (naissance, mariage, divorce, décès), mutation professionnelle, désir d’accéder à la propriété, besoin d’investir, etc. Les raisons sont multiples, les dilemmes aussi. L’absence de transparence des informations créant la perplexité et l’énervement de beaucoup. Il faut pourtant se décider…
Chaque cas est différent. Exemple : dans l’éditorial de décembre 2008 « vaut-il mieux acheter ou louer son bien immobilier ? », j’avais analysé les conséquences des deux choix (voir tous les derniers sujets en cliquant sur l’onglet « édito du mois » dans notre site www.montecristo-immobilier. com). A l’heure actuelle, je confirme toujours que c’est plus intéressant d’acheter que de louer son logement grâce à la baisse des taux d’intérêt. Pour nos acquéreurs primo-accédants (qui acquièrent pour la 1re fois, ndlr), nous obtenons en ce moment des prêts à 25 ans de 2,85 à 3,80 %. Il est ainsi pratiquement possible d’acquérir certaines surfaces sans apport avec une mensualité à peine plus élevée que certains anciens loyers qui ont trop augmenté (à cause de leur indexation). Rappelons que les baux récents sont basés sur l’indice de référence des loyers, publié pour la 1re fois le 14 février 2008 pour les valeurs du 1er trimestre 2006 au 4e trimestre 2007inclus, qui remplace l’indice du coût de la construction qui augmente davantage chaque année ! Que les candidats à l’accession à la propriété s’obstinent donc à dénicher dare-dare un logement. Ils ont raison. Il existe de nombreux agents immobiliers professionnels et compétentsqui se tiennent à leur disposition !
VERSAILLES + : Comment se manifeste la « nervosité » des clients sur le marché immobilier ?
John K :Côté propriétaires, il y en a qui souhaitent vendre mais s’accrochent à des prix… irréels, s’acharnant sur les sites internet de particuliers. Beaucoup sacrifient une quantité considérable de temps et d’énergie, pensant faire mieux que les professionnels pourtant mieux dotés. D’autres accordent des mandats de vente à des agences qui les sollicitent mais ne disposent pas de véritable force de vente, ni de budget publicitaire,ni d’un emplacement avec pignon sur rue et, par conséquent, n’obtiennent pas le résultat escompté. Et certains râlent parce que les médias « prétendent » que l’immobilier repart… mais leur bien ne trouve toujours pas preneur.
Côté acquéreurs, l’impatience se manifeste aussi car ils entendent un autre son de cloche, à savoir que les prix baissent. Ils essaient des offres d’achat de déraisonnable en vain. Ils ne trouvent pas de logement correspondant à leurs besoins et leur budget. Certains évitent même les professionnels, ne prospectant que les particuliers … qui baissent encore moins leurs prétentions, par entêtement ou manque de conseil ! C’est un cercle vicieux dont nous sortirons forcément mais … dans plusieurs semestres. Et quid du bien-être ? Heureusement, il y a tous les autres, ceux qui profitent du bonheur d’avoir réalisé leur vente ou leur acquisition, dans de bonnes conditions… Félicitations à eux.
Versailles + : À titre personnel, comment voyez-vous l’évolution des transactions sur votre secteur ?
John K : Concernant l’agence de Versailles, rue de la Paroisse, toujours beaucoup d’animation et des transactions tous les mois, grâce à des propriétaires réalistes et des acquéreurs qui nous marquent leur confiance. L’agence du Chesnay, au bas du plateau Saint Antoine accueille plus d’acquéreurs qui lui confient leurs projets immobiliers que de vendeurs. Les 2 agences recherchent activement des appartements familiaux et des maisons. A ce sujet, je constate la non-objectivité de certains propriétaires qui pensent mieux vendre leur bien en sélectionnant une agence immobilière située à l’autre bout de la ville voisine ou carrément dans un autre département plutôt que celle située en bas de chez eux !
A qui la faute de ne pas vendre le bien ? Peut-être le propriétaire qui néglige l’avantage territorial évident de l’agent immobilier de proximité et toutes ses ressources commerciales. Ou bien sont-ce certains agents immobiliers, complices de la cupidité de certains propriétaires, qui acceptent des mandats de vente alors qu’ils n’ont pas la clientèle appropriée, ni les moyens de la capter et de concrétiser la vente? Les deux peut-être … Mais ne généralisons jamais. En immobilier, ce qui est certain, c’est que chacun choisit sa destinée comme il le veut, et les moyens de réaliser ses objectifs comme il l’entend. S’en suit un état d’énervement ou de bien-être …
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Les "chaises musicales" de l'immobilier ?
Quotidiennement, nos conseillers sont confrontés à la même question des acquéreurs : pourquoi n’y a-t-il pas beaucoup de nouvelle affaire à vendre ? La réponse est plus psychologique que certains médias veulent bien expliquer à travers leurs enquêtes récurrentes «les prix par quartier» qui n’apportent aucun intérêt, avec les références de tel ou tel agent immobilier qui commente ses dernières transactions. La faute n’incombe pas à mes confrères, (toujours contents d’être cités dans un journal ou un magasine) mais aux journalistes indolents qui ne leur demandent pas leur avis sur l’aspect comportemental de la clientèle en immobilier, ce qui est toujours beaucoup plus intéressant, mais se bornent toujours à se faire livrer 3 ou 4 chiffres sur telle valeur au m² ou vente effectuée. Et ainsi est bouclé l’article à paraître …
La métaphore des « chaises musicales » semble propice à cette analyse.
En effet, les propriétaires (comme les joueurs assis sur une des chaises) attendent le signal musical pour se lever et changer de place. Néanmoins, comme dans toute crise immobilière, l’incertitude et le manque de visibilité ne leur permettent pas de prendre le risque de mettre en vente leur bien … sans l’assurance d’en retrouver un autre conforme à leurs besoins et souhaits. Aussi, comme dans le jeu des « chaises musicales », il faut prendre des risques pour changer de logement. Ou bien l’on vend d’abord, ou bien l’on acquiert. Et il faut s’y retrouver en matière de coût ! Il y a des professionnels pour conseiller cette transition, encore faut-il les consulter.
Les protagonistes du marché immobilier mal conseillés optent souvent pour la technique de la mise en vente « manifestement au-dessus du marché » qui n’aboutit pas, rarement ou avec maintes complications. La conséquence la plus répandue est qu’ils ne vendent pas, donc n’acquièrent pas. Ainsi, les joueurs qui ne quittent pas vraiment leur chaise initiale pour celle qui est plus loin. Il y a blocage, comme dans un carrefour sans feux où personne ne prend l’initiative de manoeuvrer ! Le signal musical dans l’immobilier, vous l’aviez compris, ce sont les médias qui influencent le cours de l’évolution des mutations et le comportement des individus. Paraît-il qu’il y a un « parfum de reprise » …d’après un grand hebdomadaire national d’actualité paru la semaine dernière. Et si l’on retrouvait le chemin de la communication et la confiance entre le client et le professionnel ?
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Quelle méthode d’estimation :
informatique, relationnelle ou professionnelle ?
VERSAILLES + : lorsqu’on souhaite mettre en vente ou en location son bien immobilier, il faut d’abord estimer le prix. Combien de méthodes existe-t-il ?
John K : Il y en a autant que le propriétaire a envie de découvrir s’il les recherche. Chaque méthode pour estimer son bien apporte des avantages et des inconvénients, avec plus ou moins d’impact sur la conclusion de la vente ou la location. La plus trompeuse est, à mon avis, celle qui émane des multiples sites internet … tous plus théoriques et imparfaits, les uns que les autres. Ceux qui sont payants, se présentant comme les «garants de la vérité », étant tout aussi dangereux que ceux qui sont gratuits…
En réalité, il n’existe pas de « prix-vérité ». L’informatique et les statistiques recoupent les prix de biens qui ont été vendus (exemple : statistiques des chambres de notaires) et n’offriront toujours que des REFERENCES PASSEES ! Il faut du temps pour rassembler toutes les données, qu’elles proviennent des notaires, des agents immobiliers ou de l’INSEE. La conjoncture est fluctuante, par définition. Il est ainsi erroné de se baser sur les statistiques des mois antérieurs pour mettre son bien immobilier sur le marché aujourd’hui.
VERSAILLES + : et que pensez-vous du relationnel, il y a bien des affaires qui se font entre connaissances, en se passant d’intermédiaires professionnels (agences immobilières)?
John K : Oui bien sûr ! Mais cela reste un marché différent, je l’ai déjà dit dans ces colonnes. La mentalité française est différente de l’anglo-saxonne où plus de 90% des transactions sont réalisées par les professionnels. Certains ne s’embarrassent pas de céder leur voiture ou leur bien immobilier eux mêmes en supportant tous les obstacles du processus de vente ou de location. L’éternel doute demeure dans le fait que, sans intermédiaire, le propriétaire et le preneur (acquéreur ou locataire) n’ont aucune assurance de conclure au prix le plus juste. En tant qu’acquéreur par exemple, que penser du prix d’une maison ou d’un appartement mis en vente (ou en location) par un propriétaire qui s’est basé sur une « information » d’un voisin, d’un commerçant ou de « la rumeur du quartier » ?
En tant que propriétaire, en outre, est-on sûr de vouloir « brader » son bien en 48 heures parce qu’on l’a mis sur le marché avec un prix trop pessimiste … conseillé par une relation ? Chaque bien, rappelons-le, est différent et possède des caractéristiques propres dont la comparaison mérite un peu plus de réflexion. Ainsi, le bien complètement surcoté : soit il trouve un preneur (qui sera lésé pour avoir saisi un logement beaucoup trop cher), soit il n’en trouve pas et restera sur le marché pendant une très longue période qui conduira à sa dépréciation. A l’inverse le bien sous-estimé sera acquis rapidement par une personne qui fera une très bonne « affaire » au détriment du propriétaire. Ne rassurez pas trop vos lecteurs, dans la très grande majorité des cas, les particuliers qui essaient de vendre ou louer leur bien en se passant d’une agence immobilière tentent toujours un prix bien supérieur à la réalité du marché, et à l’estimation « commission comprise » de l’agent immobilier professionnel.
VERSAILLES + : Vous prônez donc l’estimation immobilière par les professionnels ?
John K : elle a plusieurs mérites parmi lesquelles : l’indépendance; car l’agent immobilier a toujours deux clients : le propriétaire et l’acquéreur (ou le locataire). Il se doit donc de conclure la transaction avec LA SATISFACTION DES DEUX PARTIES s’il veut assurer la pérennité et l’image de marque de son fonds de commerce. Il faut aussi continuer de croire au système de libre concurrence entre l’offre et la demande. La crise que nous vivons actuellement purge les velléités des plus cupides. Il faut, de toute manière, être indulgent envers ceux qui ont tenté de vendre ou louer leur bien par leurs propres moyens … sans succès !
Notre équipe est et sera toujours heureuse de les aider à gagner du temps et concrétiser leur projet dans les meilleures conditions. C’est le jeu, a-t-on coutume de dire, et nous sommes toujours bons joueurs chez MONTE CRISTO Immobilier !
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La rentrée 2009
VERSAILLES + : la rentrée 2009 s’annonce difficile d’un point de vue général pour l’économie française et donc pour l’immobilier. Quel est votre sentiment sur la situation ?
John K : de nombreux médias nous informent que l’ «essentiel » de la crise est derrière nous et c’est scandaleusement démagogique. Il faut plutôt suivre les analyses des économistes qui, à l’inverse, démontrent le pessimisme des indicateurs mondiaux : augmentation des endettements nationaux, montée du chômage un peu partout, peur de la reprise de l’inflation, baisse de la croissance, baisse du pouvoir d’achat, etc. Si l’on ajoute une crise de confiance sans précédent pour le monde de la finance et des banquiers, vous obtenez une crispation du processus de la transaction immobilière. L’acquéreur, dont le désir de posséder un bien immobilier en France (résidence principale, secondaire ou locative) n’a pas faibli, a besoin de CONFIANCE EN L’AVENIR. Il accepte de se porter acquéreur, c’est-à-dire, dans la majorité des cas, se séparer de ses économies et d’emprunter sur long terme, qu’aux conditions expresses que le climat économique soit serein et que la pérennité de sa vie personnelle ou de sa famille ne soit pas en danger dans cet acte si important.
VERSAILLES + : Vous observez tout de même des mouvements au sein du secteur dans lequel vous travaillez ? Tout n’est pas si noir, rassurez-nous ?
John K : Malgré cette situation, la demande de logements est toujours constante en achat comme en location. Dans la crise que nous vivons, il y a un peu d’oxygène. Par exemple : les taux des emprunts bancaires aux alentours de 4 % qui permettent à de nombreux acquéreurs de concrétiser leur projet. Notre société a même trouvé du financement à 2,85 % hors assurances pour les clients qui signent chez nous (voir conditions en agence). Nous avons la chance de travailler principalement sur les communes de Versailles et le Chesnay et, à ce titre, constater que le marché n’est pas complètement sclérosé en matière de transactions. Il faut cependant avouer que le nombre d’acquéreurs a diminué et que le nombre de visites de biens immobiliers a fortement augmenté avant d’obtenir une offre d’achat. Ainsi, comme pendant la précédente crise de la guerre du Golfe, dans les années 90, les propriétaires qui essaient de vendre par eux-mêmes, sans passer par un intermédiaire, éprouvent de grandes difficultés devant la raréfaction de l’acquéreur et de ses exigences toujours plus croissantes !
Durant l’année 2008, l’équipe de MONTE CRISTO Immobilier a réalisé en moyenne l’équivalent d’une TRANSACTION tous les 4 jours sur Versailles et Le Chesnay. Il est d’autant plus évident de profiter des services d’un véritable professionnel de l’immobilier en période difficile qu’en situation d’euphorie. Certains l’ont bien compris.
VERSAILLES + : Quels conseils pour les propriétaires qui souhaitent vendre leur bien immobilier ?
John K : Avant tout, bien définir son besoin. Par exemple, on ne peut pas espérer vendre sa maison ou son appartement ... très vite, très cher et sans problème. Beaucoup de ceux qui essaient par eux-mêmes enchaînent les déceptions. Ils passent des mois entiers à répondre aux appels téléphoniques, sacrifient leurs week-ends et d’innombrables soirées à recevoir des visites de clients potentiels pour finalement baisser leur prix. Initialement estimé par … un agent immobilier qu’ils avaient consulté au début de leur démarche ! Et lorsqu’ils trouvent un éventuel acquéreur pour fixer un rendez- vous de signature chez le notaire, la probabilité du désistement de la vente est très forte. L’intéressé annule la vente grâce à la clause du délai de rétractation ou du refus de prêt bancaire. Trouver un client ciblé et sérieux ne relève pas de la chance.
« Si notre métier d’intermédiaire était inutile, on n’existerait pas … ». A celles et ceux qui souhaitent réussir leur transaction, le meilleur de mes conseils est de sélectionner l’agent immobilier professionnel de son secteur. C’est un prestataire de service, un acteur important de la cité. Il connait parfaitement le secteur sur lequel se situent les biens immobiliers et maîtrise tous les aspects juridiques de la transaction. Aspects qui deviennent chaque année de plus en plus complexes. Je note ces derniers mois qu’il y a de plus en plus de clients qui ont résolument tourné le dos à certains sites internet mettant en relation les particuliers directement. Ils désirent plus de conseils, plus de services et surtout souhaitent acquérir ou louer AU JUSTE PRIX. Ils n’acceptent plus de perdre du temps à visiter des affaires qui sont 20 ou 30 % au-dessus du marché. Nous n’en finirons pas de remercier tous les acquéreurs et les propriétaires qui nous ont fait confiance et continuent de nous recommander pour la qualité de nos prestations et conseils. Merci à eux et bienvenue aux nouveaux.
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IMMEUBLES OCCUPÉS OU VIDES, MURS DE BOUTIQUE ET VIAGERS
VERSAILLES + : Vous avez développé une activité généraliste de transactions sur le secteur de Versailles et le Chesnay depuis quelques années. Aujourd’hui, vous lancez un département Investissements à l’attention de celles et ceux qui souhaitent vendre certains types de biens immobiliers. Pouvez-vous décrire votre activité ?
John K : la baisse des taux en matière de placement financier a beaucoup contribué au retour des investisseurs qui avaient déserté l’immobilier durant la période haussière que nous venons de vivre. Avec des livrets A et des livrets de développement durable (anciennement Codevi) rémunérés à 1,75 %, des CEL à 1,25 %, des PEL à 2,50%, des comptes à terme aux alentours de1,50 % brut, des SIVAC monétaires et obligations qui stagnent entre 1 et 2 % et des contrats d’assurance-vie dont le rendement moyen net est passé en 10 ans de 5,60 % à 3,80 / 3,90 % en 2008 (source Les Échos mars 2009), il est devenu en effet intéressant à nouveau d’étudier des offres en matière de rendement locatif dans l’immobilier. En ce qui concerne la bourse, elle reste certes un placement financier rentable sur long terme mais avec un CAC 40 qui a perdu près de 50 % de sa valeur l’année dernière, il est légitime à certains épargnants de préférer la sécurité de la pierre. Beaucoup ne me contrediront pas.
Les investisseurs qui nous sollicitent régulièrement sont des personnes physiques (voire des SCI familiales) et des personnes morales représentant des institutionnels (banques, assurances, mutuelles, caisses de retraite, etc.), des marchands de biens ou des promoteurs. Nous intervenons comme intermédiaire mandaté afin d’orienter, conseiller et rapprocher les uns et les autres, comme dans notre activité classique d’agent immobilier.
VERSAILLES + : Quel type de biens recherchez-vous pour cette clientèle ?
John K : tous types d’immeubles occupés ou libres, des murs de boutique et aussi des viagers occupés ou libres sur une grande partie de la région parisienne, incluant bien-sûr les Yvelines. Nous recherchons des biens qui offrent un rendement naturellement supérieur à ce que proposent les offres décrites ci-dessus pour la raison simple que l’immobilier contraint le propriétaire à des obligations caractéristiques plus contraignantes qu’un contrat d’assurance-vie par exemple. Il y lieu de provisionner des charges comme les travaux récurrents de rénovation sur les immeubles, les risques d’impayés des locataires, ceux des indemnités d’éviction parfois, les frais de gestion et certaines taxes comme notre régime fiscal national en exige le paiement… MONTE CRISTO Immobilier apporte son expertise indépendante, ses conseils patrimoniaux et son approche dynamique sur la stratégie globale de la transaction. Nous sommes appuyés par des juristes, des fiscalistes et des notaires spécialisés dans ce type d’activité.
VERSAILLES + : quel service offrez-vous à celles et ceux qui désirent céder ces biens immobiliers ?
John K : le plus important d’entre eux se résume en une assistante complète pendant toute la phase de vente avec une réelle détermination à créer la meilleure transaction pour les deux parties, le Vendeur comme l’Acquéreur. De même que j’invite tous les propriétaires à « exploiter » la connaissance du marché par le professionnel (le vrai ! sic), son expérience, son indépendance, sa notoriété, sa palette d’actions commerciales et sa force de vente, je réitère encore plus, pour les transactions importantes comme celles de la vente d’immeubles ou de murs de boutique, l’intérêt essentiel et fondamental de s’associer à un partenaire professionnel.
En aimable réponse à celles et ceux qui souhaitent vendre ce type de biens et m’ont déjà consulté, je profite de cette tribune pour leur confirmer que… malheureusement, il existe très peu d’investisseurs qui se contentent d’une rentabilité de 4 ou 5% brut pour signer chez le notaire. Il faut raison garder. Et que leurs « conseils » ou « experts » qui ont évalué leurs biens à un prix bien plus élevé présente un acquéreur ou investissent eux-mêmes avec leurs propres deniers !
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Ouverture de MONTE CRISTO Le Chesnay
52, rue de Glatigny 78150 LE CHESNAY Tél : 01 39 55 26 26
VERSAILLES + : Alors que des agences immobilières baissent le rideau, vous inaugurez un nouveau point de vente dans la ville du Chesnay. La crise vous touche-t-elle ?
John K : Évidemment, comme tous nos confrères et la majorité des commerçants. Alors que nous avions enregistré une augmentation de près de 30 % de notre chiffre d’affaires en 2008 par rapport à 2007, le 1er trimestre 2009 s’inscrit en léger recul par rapport à celui de 2008. Néanmoins, étant donné la demande importante de certains biens que nous constatons par le nombre croissant de visiteurs sur notre site Internet et par les nouveaux acquéreurs au sein de notre agence à Versailles, nous nous devions de mettre au service de nos clients une nouvelle structure adaptée. Impossible de rester statique devant les sollicitations d’une clientèle toujours plus exigeante lorsque l’on a comme définition identitaire « agence active ». Définition d’ailleurs copiée par certains alors qu’ils ne savent ni répondre, ni intervenir dans des délais dignes de l’adjectif…
VERSAILLES + : Qu’apporte la création de cette nouvelle structure aux portes de Versailles, dans un contexte aussi concurrentiel ?
John K : En fait, il s’agit de développer la synergie de deux équipes qui, chacune, enregistre des offres et des demandes, parfois complémentaires. Depuis toujours, les Versaillais et les Chesnaysiens croisent leur parcours en matière d’habitat et notamment pour les biens familiaux. Ainsi, nous avons choisi de nous implanter au pied du Plateau Saint-Antoine, au grand carrefour de l’avenue de Bellevue et de la rue de Glatigny, afin d’être au plus près des propriétés et demeures susceptibles de correspondre à notre clientèle versaillaise demandeuse. Et notre clientèle parisienne se joint à elle. Comme notre situation sur Versailles, à l’angle de la rue de la Paroisse et de la rue des Réservoirs, c’est un emplacement n°1, idéal pour accueillir celles et ceux ayant un projet immobilier. En ce qui concerne le contexte concurrentiel que vous évoquez, j’estime que « le soleil brille pour tout le monde » et qu’il existe un marché disponible tant en matière qualitative que quantitative.
Notre approche commerciale de la transaction dans son ensemble, notre force publicitaire, notre détermination à satisfaire les besoins et l’efficacité de notre stratégie sauront, je l’espère, convaincre les plus récalcitrants.
VERSAILLES + : Certains agents immobiliers sont parfois chahutés et contestés sur leur secteur. Qu’en pensez-vous ?
John K : Attention au terrain glissant des convictions toute faites ! L’immobilier est un terreau de discussions exaltées. « Contesté, c’est être constaté ! ». Même si je crois que beaucoup d’entre eux sont des professionnels sérieux, je me garderai de répondre à leur place. Il existe parfois des problèmes de communication dus à des incompréhensions. Je pense aussi à un notaire versaillais, à la réputation établie depuis des décennies, qui recueille, parfois, l’assentiment de certains clients lorsque l’application précise qu’il fait de sa profession est incomprise. Tout le monde s’accorde portant à le placer comme l’un des meilleurs juristes de la place. Force est de constater que le professionnalisme, le vrai, fera toujours grincer des dents. Mais sont-ce de vrais clients, ceux qui souhaitent enfreindre les lois du transfert de propriété ?
Je m’efforce depuis un bon nombre d’années, de promouvoir le métier d’agent immobilier en argumentant sur les avantages et l’intérêt de nos prestations devant l’amateurisme ici et là de quelques particuliers qui souhaitent économiser nos honoraires (certains d’entre eux exigeant un prix supérieur de 20 à 30 % au-dessus de nos estimations arguant à l’acquéreur potentiel qu’il n’y a pas de commission d’intermédiaire !).
A titre d’exemple de contestation (somme toute assez rare…), et au même titre que le notaire pour la préparation d’un acte de vente, nous avons besoin de documents incontournables tels que le titre de propriété, le règlement de copropriété (pour un lot de copropriété), les différents diagnostics techniques (amiante, termites, plomb, électricité, gaz, performance énergétique…), l’identité et le statut des parties, etc. Refuser de les soumettre au moment nécessaire met le rédacteur de l’acte dans l’impossibilité d’exécuter sa mission. De même, l’agent immobilier professionnel se doit de réunir un certain nombre de pièces dans son dossier de commercialisation lorsqu’il signe le mandat de vente, point de départ de toute transaction. Il est impensable de présenter décemment un bien immobilier à un acquéreur sans lui apporter un minimum de précisions techniques et d’éléments caractéristiques. Il s’agit d’une prestation légitimement demandée par tout véritable acquéreur.
Et tant pis pour celles et ceux qui nous « chahutent » parce qu’ils croient qu’un client peut acheter un bien immobilier aussi facilement qu’un paquet de bonbons… Tant qu’il y aura un notaire et un agent immobilier professionnel pour les empêcher d’y croire !
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AVEC L'ARRIVEE DU PRINTEMPS, LES MARRONNIERS SONT DE RETOUR
VERSAILLES + : Les médias ne nous épargnent pas leurs commentaires sur cette période de crise qui fait beaucoup de dégât dans l’immobilier, chez les clients comme les professionnels. Quel est votre avis ?
John K : Les marronniers fleurissent tous les printemps. Les sujets récurrents des médias aussi. En ne citant ici que les magazines d’actualité comme exemple de médias, on retrouve chaque année les mêmes articles qui font vendre des milliers d’exemplaires et qui ne profitent qu’aux mêmes éditeurs. Parmi les records habituels des «enquêtes» récurrentes de ces hebdomadaires, on constate les mêmes couvertures en 1ère page : le palmarès des fortunes françaises, les meilleures écoles, les meilleurs hôpitaux et bien sûr les prix de l’immobilier. La crise n’est pas un désastre pour la presse commerciale… Leurs enquêtes dans le domaine de l’immobilier ne sont constituées, en général, que de témoignages singuliers ou de statistiques pas toujours actualisées. Elles s’étendent rarement en profondeur dans leurs articles (faute d’espace suffisant et de temps d’investigation), engendrant une vision monochrome de la réalité des marchés. Les mécanismes de crise n’étant pas toujours bien expliqués, nous assistons à un attentisme légitime de la clientèle.
VERSAILLES + : Vous reprochez à ces médias de ne pas développer leur sujet, si l’on comprend bien. Qu’attendez-vous d’un bon article sur l’immobilier ?
John K : D’être éclairé sur d’autres aspects que le prix au m2 de tel et tel quartier ou les exemples d’appartement ou de maison récemment vendus (qui n’apportent rien à la connaissance empirique d’un marché). Je m’attriste des commentaires réducteurs que l’on peut lire dans ces numéros consacrés au marché immobilier. Les biens sont la propriété de personnes physiques ou morales et sont uniques. Chaque maison, chaque appartement a une histoire et possède ses points forts et ses points faibles. Les clients, qui nous sollicitent pour évaluer et vendre leur bien, s’intéressent aux critères qui conduisent à l’élaboration du futur prix de vente ou de location. A l’opposé, d’autres personnes comparent et fixent leur prix uniquement par rapport à des statistiques, ce qui manque indéniablement d’objectivité. L’évaluation d’un bien ne doit pas se résumer à la multiplication de sa surface habitable avec le prix au m2 en vigueur … sur un magazine ou un site Internet! Que penser des évaluations (payantes !) produites par les sites Internet destinés aux particuliers ? Aucun ordinateur ne peut prétendre rivaliser avec un professionnel qui, lui seul, se déplace quotidiennement et constate tous les aspects qualitatifs du bien à expertiser.
A titre d’exemple, l’informatique ne pourra jamais évaluer la notion de « coup de foudre » d’un bien immobilier ! Plus que jamais, je profite de cette tribune pour saluer mes confrères professionnels qui travaillent tous les jours pour satisfaire leurs clients grâce à leur expérience du marché.
VERSAILLES + : Quelles sont les conséquences des informations tirées sur Internet et des statistiques exposées par les médias ?
John K : Elles sont nombreuses et parfois dramatiques. L’une d’entre elles se situe dans la désillusion, aussi bien pour les propriétaires que les acquéreurs. Beaucoup perdent du temps. Les uns, en mettant leur bien en vente pendant des mois (voire un an ou deux), assumant seuls les visites stériles et la publicité coûteuse (parfois sur le même site Internet qui a «effectué l’expertise»). Les autres, en ne trouvant pas le logement idéal au prix indiqué par les médias. On ne peut pas aussi simplement se fier à des moyennes de prix qui alimentent la confusion des esprits des personnes ayant un projet immobilier. Non, les prix ne débutent pas à VERSAILLES à 3 800 euros le m2 et ne plafonnent pas non plus à 5 000 euros le m2 comme je viens de le lire dans un hebdo connu ! Il existe des exemples en dessus et en dessous.
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EXCLUSIVITE OU PAS EXCLUSIVITE
VERSAILLES + : lorsque l'on on souhaite mettre en vente ou en location son bien par une agence immobilière, la loi impose la signature d’un mandat de vente entre les parties. Quel est l’intérêt du client ?
John K : L’agent immobilier doit posséder une carte professionnelle pour exercer son métier fortement réglementé. Il ne peut négocier ou s’engager à l’occasion d’opérations spécifiées à l’article 1er de la loi du 2 janvier 1970, sans détenir un mandat écrit préalablement délivré à cet effet par le client. Le mandant peut être vendeur (plus fréquemment) ou acquéreur. Nous appliquons depuis l’article 72 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, lui-même modifié par le décret n° 95-818 du 29 juin 1995. Le mandat précise son objet et contient les indications prévues à l’article 73. L’intérêt principal du mandat de vente ou de location consiste ainsi à définir les obligations du mandant et du mandataire, la rémunération de l’agent (en général à la charge de l’acquéreur), préciser la désignation du bien et rappeler les réglementations relatives à l’immeuble (entre autres, les éléments constitutifs du dossier des diagnostics techniques). Travailler sans mandat est illégal et supprime toute garantie quant à la détermination et l’encadrement de la mission. Les avocats prospèrent grâce à ces manquements… J’ajoute que l’acquéreur a, lui, un intérêt tout particulier et considérable à rechercher son bien avec une agence dûment mandatée. Nous reviendrons sur ce sujet prochainement.
VERSAILLES + : la plupart des agences immobilières réclame un mandat exclusif arguant d’une meilleure motivation et de moyens publicitaires supérieurs pour conclure l’affaire. Est-il démontré que l’on réussit mieux à vendre ou à louer dans ces conditions ? Qu’en pensez-vous ?
John K : en effet, pour ce qui est de la première partie de votre question, de nombreux professionnels demandent à être seuls représentants de la mission de vendre ou louer le bien immobilier. Ce n’est pas nouveau et cela perdurera dans la mesure où les résultats sont là. S’ils possèdent l’organisation et les moyens déclarés, leur prétention est justifiable. Avec près de 20 ans d’expérience et près de 1 000 transactions vécues, je ne peux que confirmer l’action de certains de mes confrères puisque j’ai personnellement davantage concrétisé les affaires que l’on m’a confiées en exclusivité. En qui concerne la structure de MONTE CRISTO Immobilier, à Versailles, et à quelques exceptions avouables où le mandant refusait systématiquement de s’adapter au marché, nous mettant dans l’impossibilité de satisfaire le contrat, nous avons conclu, en 2008, 87,5 % de nos mandats exclusifs.
L’agent immobilier n’est pas un prestidigitateur et il lui est impossible de vendre ou louer ne serait ce qu’à 20 % au-dessus du marché aujourd’hui. Il doit avoir, au-delà de la forme du mandat, la confiance du propriétaire. L’acquéreur et le locataire ont fait leur mutation. Ils sont bien plus informés et éveillés qu’autrefois, et ce notamment grâce à Internet.
VERSAILLES + : certains restent cependant sceptiques et, même s’ils reconnaissent avoir besoin de votre profession, ils n’apprécient pas toujours le fait d’être « menottés ».
John K : pour reprendre le ton ironique et indépendant de ce journal dont beaucoup de vos lecteurs se délectent à sa lecture, je répondrai que les propriétaires, ayant confié leur(s) bien(s) à certains agents immobiliers sans pouvoir pour autant aboutir à la conclusion heureuse de leur affaire, ont fait preuve d’un peu de crédulité, voire de naïveté. Ils sont autant responsables de leur échec et d’avoir fait confiance à une agence immobilière sans grands moyens avec un budget publicitaire minime (réduit à une annonce sur un seul site internet ou journal local, etc.), une équipe trop restreinte sans disponibilité suffisante et une implication trop légère de toute évidence, que celle-là d’avoir réclamé ce type de mandat qui force l’obligation de moyens… qu’elle ne possède pas ! La responsabilisation du propriétaire fait l’objet de toutes les informations, la satisfaction de ceux qui deviennent nos clients un enjeu quotidien et essentiel. Et pour ceux qui s’estiment « menottés » par un mandat exclusif, ils n’ont qu’à demander aimablement à leur mandataire de les délivrer. L’erreur est humaine mais pardonnable si elle est comprise.
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La stratégie de transition d’un logement
VERSAILLES + : que recommandez-vous comme méthode de transition au propriétaire qui souhaite changer de logement ?
John K : voilà encore un sujet intéressant à développer, source de diverses hypothèses et conseils que nous réservons quotidiennement à nos clients. Dans le cas où le propriétaire d’un bien immobilier souhaite changer de logement, il existe principalement deux méthodes. Soit il met en vente son bien, attend de signer un compromis de vente, puis acquiert un nouveau bien immobilier ensuite. Il y a un avantage et un inconvénient. Soit il acquiert d’abord le bien qu’il souhaite, puis met en vente le sien. Cette seconde pratique génère également un avantage et un inconvénient.
Dans le premier cas (il vend d’abord), l’avantage conduit indubitablement à une certaine sérénité puisque le vendeur a pris le temps de mettre en vente son appartement ou sa maison sans pression, ni stress, puis se retrouve, après la signature d’un compromis de vente et levée des conditions suspensives (crédit de l’acquéreur, urbanisme, hypothèque, droit de préemption de la ville, etc.) pratiquement certain de toucher le prix de vente. L’inconvénient réside dans le fait que le délai de l’avant-contrat (généralement de 3 mois) ne lui laisse que peu de temps pour trouver un nouveau bien qui corresponde convenablement à ses besoins.
Louer un logement à titre provisoire constitue une alternative mais cette solution crée également un inconvénient : s’il acquiert après avoir déjà loué, il comptera un double déménagement et emménagement. Pas toujours évident lorsque l’on évoque les soucis de scolarisation, de transports, et d’implantation dans un quartier d’une manière générale. D’autre part, il faut rappeler que l’offre en location n’étant pas pléthorique, le Vendeur aura également des difficultés à se loger à son goût, même sur du court terme.
Dans le second cas (où l’on opte pour l’achat en premier), il convient de se préparer à une mise en vente rapide, quitte à accepter une baisse significative de son prix. Et, s’il ne trouve pas acquéreur dans le délai du compromis de vente, le propriétaire-acquéreur devra mettre en route un prêt-relais pour assurer le financement de son acquisition le jour de la signature de l’acte authentique chez le notaire. Nous conseillons d’ailleurs, dans cette hypothèse, de monter un dossier de crédit dès le lendemain de la signature du compromis de vente, par prudence. L’avantage, ici, est le fait d’avoir saisi éventuellement une opportunité d’acquérir un appartement ou une maison qui corresponde davantage à ses besoins que ne procure le bien déjà en propriété. Il y a dans ce cas de figure une dimension réactive, voire de confort et de plaisir. En revanche, si le prêt-relais s’éternise, la situation financière peut, selon les cas, devenir très préoccupante, rendant amère l’opération menée.
VERSAILLES + : laquelle de ces deux méthodes préférez-vous finalement, étant donné la conjoncture, et quels conseils donnez-vous à vos clients et nos lecteurs ?
John K : la réponse n’est pas catégorique, bien que la première hypothèse (celle de vendre d’abord, et acquérir ensuite) soit plus rassurante en période de crise économique. En effet, nous avons effectué plusieurs transactions en 2008 avec synchronisation parfaite des achats et ventes, en épargnant à nos clients de ces « ventes en chaîne » les prêts-relais, les locations provisoires et les… couchages sous les ponts ! Nous avons quelques secrets pour faire coïncider les opérations d’achat et vente. Les différents acteurs de ces ventes doivent néanmoins faire preuve de souplesse, de compréhension et de bonne volonté. Une fois de plus, le propriétaire qui s’engage à céder ou acquérir un appartement ou une maison et nécessite un timing précis pour la signature de ses opérations, doit faire confiance aux professionnels de l’immobilier. Ils maîtrisent les tenants et aboutissants des différents paramètres pour ces mutations délicates.
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Le marché de dupe des agencettes immobilières
VERSAILLES+ : nous constatons l’ouverture d’agences immobilières à frais réduits. Qui sont elles ? Représentent-elles de la concurrence ?
John K : l’embellie passée dans le domaine de l’immobilier (+ 140-150 % de plus-value en dix ans) a permis notamment à certaines micro-agences de voir le jour. Ce n’est pas nouveau. Elles sont exploitées par une seule personne, voire deux. Pour les rares clients qui leur confient un mandat de vente, elles n’investissent qu’un faible budget publicitaire qui se limite souvent à une annonce sur le journal local et un seul site internet. Elles n’ont pas « pignon sur rue », ne pouvant pas ou ne voulant pas acheter un pas-de-porte en centre-ville (pourtant essentiel pour attirer la clientèle), et exercent ainsi en « appartement ou en maison ».
Pour certaines d’entre elles, on note aussi qu’elles n’affichent qu’un numéro de mobile sur leurs publicités. Ce qui n’est pas rassurant. Elles allèchent les propriétaires, désireux de vendre leur bien immobilier avec deux arguments principaux leur soit-disant relationnel et leur taux de commission qu’elles définissent comme low-cost (2 à 3 % du prix de vente). En réalité, elles représentent une part infime des transactions, à tous les niveaux et créent une concurrence de dupe qui ne trompera pas la clientèle lucide.
VERSAILLES + : sont-elles efficaces en termes de résultats, les clients y gagnent-ils ?
John K : en termes qualitatifs, connaissez-vous un notaire qui réalise un acte authentique de vente, un médecin une opération chirurgicale, un avocat un dossier de plaidoirie… en étant tout seul dans son cabinet ? Non. Personnellement, je pense que ces « agencettes » sont même trop chères, dans la mesure où elles réclament parfois pratiquement autant d'honoraires que les grandes agences immobilières, sans la qualité des services, l’importance fondamentale de leur fichier clients et surtout les résultats qu’elles obtiennent. En voulant économiser 3000 ou 4000 € sur les frais d’agence, certains propriétaires peuvent perdre 80 000 à 100 000 € sur la vente de leur bien, du fait qu’on ne leur présente qu’un ou deux acquéreurs sérieux au final. Il y a plus de 20 000 agences immobilières en France. Il faut rappeler que ce sont de véritables entreprises ! Et je salue sincèrement mes confrères dans la conjoncture difficile. Pour la plupart, ce sont de véritables PME avec un chef d’entreprise expérimenté, une assistante, des commerciaux… et beaucoup de frais. En investissant autant, ces professionnels jouent pleinement leur rôle de rapprocher l’offre et la demande, comme tant d’autres professions honorables.
Néanmoins, le « soleil brille pour tout le monde » et l’émergence de ces «micro-agences» est une réalité pour une poignée de clients à qui elles promettent des acquéreurs. Mais pour combien de temps ?
VERSAILLES + : où se trouve, selon vous, le piège de ces petites structures ?
John K : notre métier est de répondre aux attentes de nos clients. Je l’ai dit : «pour s’assurer de vendre dans les meilleures conditions et au meilleur prix, un véritable arsenal d’actions commerciales est nécessaire». Sauf coup de chance (mais on ne peut pas raisonnablement compter dessus), nous mettons en oeuvre un ensemble de moyens considérables pour satisfaire l’acquéreur et le vendeur. Trouver le bien idéal pour l’un, l’acquéreur solvable au prix souhaité pour l’autre, c’est un métier à temps plein. Que penser d’une personne seule, qui s’est aménagé un petit bureau dans sa maison ou son appartement, travaillant en robe de chambre et pantoufles, allongée sur son canapé devant la télévision, téléphone portable à la main, se prétendant un « professionnel reconnu de l’immobilier » ?
L’un de nos clients m’a confié sa récente expérience avec l’une d’entre elles qui se résume à travers une longue conversation téléphonique vécue : on tentait de lui arracher une offre d’achat à 750 000 € pour un bien immobilier en lui faisant entendre involontairement, par son téléphone portable, le bruit des caisses du supermarché puis, un peu plus tard, celui de la sortie d’école des enfants. Avis aux propriétaires qui souhaitent valoriser la mise en vente de leur propriété.
Il y a une certaine hypocrisie à faire croire aux propriétaires que « l’on puisse aisément vendre des affaires sous le manteau, sans publicité. Que les agences avec vitrine ne recueillent finalement que des touristes et des curieux ». Certes, on peut toujours vendre mais dans quel délai et surtout à quel prix quand on a finalement que quelques connaissances croisées à la sortie de l’église ou l’école des enfants ?
Rappelons que : plus on a les moyens d’investir, plus on a de clients potentiels et plus on concrétise de ventes au niveau de prix requis. En résumé, vendre sa maison « en relationnel », c’est possible mais pas du tout suffisant pour garantir au propriétaire de toucher le maximum de clients potentiels sur le marché et donc de céder son bien au meilleur prix. Et croyez-moi, l’acquéreur idéal vient parfois de loin : il n’habite pas toujours le même quartier que le propriétaire et ses enfants ne fréquentent pas forcément la même école que les siens... Mais c’est sûr, ça ne coûte pas cher en investissement pour ces «agencettes immobilières» de propager ce bouche-à-oreille…
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Vaut-il mieux acheter ou louer son bien immobilier ?
VERSAILLES + : Dans le contexte morose, il est pertinent de se poser à nouveau la question importante : «Vaut-il mieux acheter ou louer ?». Quel est votre avis ?
John K : votre question appelle plusieurs réponses possibles parmi lesquelles un choix économique et financier, un comportement sécuritaire et prévisionnel, une décision d’ordre psychologique. Dans le 1er cas,même s’il est tentant de louer sur du moyen terme, en gardant son épargne disponible, il convient d’évaluer la progression de celle-ci par rapport au décaissement des loyers qui s’additionnent tous les mois. Dans la mesure où les possibilités d’épargner sans prendre de risque au delà de 4 % brut (soit un peu plus de 3% net) sont faibles, il faut comparer ces maigres intérêts distribués par les banques et assurances avec une inflation proche de 3% en 2008. C’est-à-dire une épargne quasi nulle… et il est toujours fortement périlleux d’investir en bourse aujourd’hui du fait de la trop forte volatilité des marchés.
On ne peut donc pas considérer que l’épargne «paie» le loyer. Dans un marché financier aussi instable que celui que nous connaissons, il est utile de penser à la Pierre «valeur refuge préférée des français».
L’immobilier, n’en déplaise aux opportunistes, n’a jamais perdu plus de 50% de sa valeur en une année contrairement à certaines valeurs du CAC 40 en 2008 et ne risque pas de s’évaporer comme peuvent l’être les dépôts des épargnants auprès de banques… qui feraient faillite ! En revanche, louer sur du court terme, après avoir vendu son bien, peut s’inscrire dans une approche stratégique intéressante pour se re-positionner un plus tard en tant que propriétaire.
VERSAILLES + : Vous abordez la notion de sécurité d’une manière abrupte. Et qu’en est-il du comportement prévisionnel que vous évoquiez ?
John K : Je pense à deux axes. Le 1er est de penser à sa retraite. L’immobilier est un investissement à long terme. En opposition à un portefeuille boursier ou à un contrat d’assurances-vie par exemple, seule la propriété de sa résidence principale permet de se loger (et oui !). Aussi, et dans un avenir proche, il est prévisible que des millions de personnes doivent malheureusement faire face à un problème très grave : celui des versements des retraites qui ne seront plus assurés par l’état. C’est un sujet tabou que je lève ici, sans faire de catastrophisme, mais qui a le mérite et le courage d’être dit : aucun gouvernement n’ose en parler pour des raisons électorales évidentes. Les statisticiens et économistes le savent bien. Le rapport cotisants/retraités ne permettra vraisemblablement pas de verser les retraites au montant actuel. Certains actifs qui préfèrent louer grâce à leurs revenus d’aujourd’hui ne pourront plus payer leur loyer, lorsqu’ils atteindront l’âge de la retraite.
Le second axe concerne la prévoyance d’assurer un toit à sa famille dans le cas d’un accident de la vie. Dans une 1ère hypothèse où il y a entité familiale, l’acquéreur emprunte pour acheter sa résidence principale et souscrit obligatoirement à une assurance décès-invalidité incapacité. Si ce que je ne souhaite à personne arrive, le conjoint (et les enfants) gardera le bien et continuera d’y vivre sans les charges du crédit, remboursé à la banque par l’assurance.
Dans une 2ème hypothèse où l’on opterait pour la location de son habitation : en cas de problème grave, il y a perte d’une partie (voire l’essentiel) du revenu du couple. Étant donné que le montant du loyer correspond souvent à un tiers du salaire du couple, il sera impossible pour le conjoint seul (et/ou les enfants) de s’acquitter du loyer. C’est un drame imaginable.
VERSAILLES + : et pour conclure brièvement, voulez-vous nous développer votre conception de la décision d’ordre psychologique ?
John K : durant toutes ces d’années où je suis entré dans les appartements et maisons des clients, que ce soit à titre de conseil pour une expertise ou bien en tant qu’agent immobilier pour les mettre en vente ou en location, j’ai souvent recueilli comme confidence que les locataires ne souhaitaient pas investir dans l’état de leur habitation.
Pour certains d’entre eux, et c’est légitime de le penser, il est «inutile» de repeindre son logement, de refaire sa salle de bains ou sa cuisine, d’y aménager des rangements, etc, sous prétexte que le bien ne leur appartient pas. Néanmoins, et je ne m’adresse évidemment qu’à ceux qui ont le choix, c’est une décision personnelle et chacun la respectera.
Pour d’autres, vivre dans un endroit que l’on apprécie, y investir dans la décoration pour son confort, et «aimer» les matériaux, les revêtements, les couleurs et les équipements que l’on a choisis, c’est aussi une façon de se sentir heureux en mettant de côté les calculs financiers. Pas toujours synonymes de bien-être, au niveau psychologique. Pas toujours gagnants à long terme.
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